Стоит или не стоит открывать дизайнеру собственный шоурум? Популярный вопрос среди новичков и профессионалов, который требует подсчетов и долгих взвешиваний «за и против». Мы собрали самую важную информацию для тех, кто размышляет над открытием своего модного пространства.
Вот три вопроса, которые помогут принять решение:
Сможете ли вы выплачивать ежемесячную фиксированную плату в течение 6 месяцев?
Если кратко, то цель шоурума — представить коллекции перед своей аудиторией и потенциальными байерами, ускорить рост доходов и создать репутацию бренду.
Чтобы эти пункты начали работать, необходимо каждый месяц выплачивать определенную сумму за аренду, налоги, бытовые расходы и т.д. Почему в заголовке фигурируют именно 6 месяцев? Согласно многочисленной аналитике Business Of Fashion, WWD и др. именно от 3 до 6 месяцев потребуется покупателю, чтобы познакомиться и «притереться» к шоуруму и бренду (здесь играет роль знакомство с дизайнером, консультантами, качеством изделий, попадание во вкус покупателя нескольких коллекций подряд и др.) и комфортно ощущать себя во время визита и покупок.
В течение этого времени ваш доход будет, скорей всего, на нуле. Выйти на окупаемость — процесс не короткий. Поэтому вы должны понимать, что в течение первых месяцев вы будете только вкладывать. И до того момента, пока доход станет расти, ежемесячные траты не должны привести вас к задолженности.
Как много времени понадобится, чтобы сформировать покупательскую аудиторию?
Если вашему бизнесу около года, попробуйте проанализировать, сколько вам нужно времени, чтобы завоевать клиента? Часто это занимает около нескольких месяцев: налаживание контактов, коммуникация, установление репутации и вместе с ней лояльности и т.д.
Чтобы клиент приходил к вам снова и снова — нужно не сдавать позиций и ни в коем случае не пропадать из его поля зрения. Здесь работает как виртуальное присутствие (реклама, соцсети ) так и физическое (маркеты, участие в съемках). По факту шоурумы занимаются этим постоянно. Их работа состоит в том, чтобы устанавливат отношения с клиентом с целью сокращения цикла продаж.
Если ваш продукт уже получает хороший отклик и ваша цель — чаще и эффективнее представлять его перед нужной аудиторией, шоурум — идеальный для этого вариант.
Если же вы абсолютный новичок на рынке, не рекомендуется сразу же открывать шоурум. Наработайте базу и некую систему своего бизнеса, чтобы понимать эти процессы перед тем, как оборудовать свое пространство.
Сможете ли вы про-да-вать?
Конечно, можно нанять опытного консультанта, но на первых порах — вряд ли ваш бюджет это позволит. Готовьтесь к тому, что вам самим нужно будет стоять в шоуруме и продавать.
Продажи — это искусство. Это не просто онлайн-консультация покупателя по цене и размерам. Даже участие в маркете не гарантирует хоть каких-то продаж, если вы не будете работать с людьми.
Тем, у кого нет базы контактов, понадобится много времени, чтобы ее наработать: это и холодные звонки, навыки убеждения и умение чувствовать клиента, это и работа с каждым, кто заинтересуется брендом (даже с недовольными скептиками). В этом деле вам может помочь хороший знакомый с большим опытом продаж.
Шоурум требует вложений, долгих подсчетов и, конечно, запаса сил и энергии. Если вы чувствуете, что еще недостаточно набрались опыта или не хотите брать на себя такую ответственность, лучше пока налаживать онлайн-продажи и продолжать нарабатывать клиентскую базу.
В следующем материале мы расскажем, как правильно организовать пространство шоурума.
